Работа посредником
Доброго дня, друзья!
Сегодня мы продолжим изучать тему по заработку без больших вложений.
Вид заработка - посреднические услуги.
Я уже упоминал об этом в статьях:
Мы с Вами живем в такое время, когда начать свой бизнес достаточно просто. Для того чтобы открыть свое дело, не нужно специального образования и знаний. Потому что, как правило, бизнес – это решение проблем других людей за деньги. А этому не учат ни в школе, ни в университете. Научиться можно только на практике. Бизнес можно начинать практически с нуля. Вам понадобится небольшой стартовый капитал. Не нужно брать миллионы в кредит и давать взятки. За 2000 рублей Интернет предоставит сотни клиентов, которые смогут купить Ваш товар или услугу.
Для этого существует огромное количество мало бюджетных способов рекламы. В странах бывшего Советского Союза практически нет конкуренции. Свободному предпринимательству в нашей стране всего лишь 20 лет. Для примера в США и некоторых странах Европы бизнесу уже порядка 200 лет. Это значит, что у нас есть огромный нереализованный рынок и большое количество клиентов. Конкуренты – это очень хорошо! Потому что кто-то уже за Вас сходил, протестировал спрос, остается только прийти туда же и собирать деньги.
В этой книге я расскажу о бизнесе в сфере услуг. О том, как быстро заработать первые деньги, даже ничего не умея.
МОЯ ИСТОРИЯ УСПЕХА
Порядка 9 лет назад я, как все «нормальные» люди, устроился на наемную работу. Я был руководителем среднего звена в огромном супермаркете бытовой техники. Жил в Санкт-Петербурге в коммунальной квартире. У меня был сосед – хронический алкоголик, да и сама по себе квартира была не очень хорошей. Если Вы были в Питере в коммуналке, то знаете, о чем я говорю.
Сосед постоянно пил, устраивал вечеринки. Я все время только и видел его пьяное, довольное лицо. Мои дни проходили примерно по такой схеме. Я вставал в 6.20 утра. Место работы было расположено не в самом Санкт-Петербурге, а в пригороде, и до него нужно было ехать на электричке порядка 40 минут. Зимой, когда утром еще темно, я садился в холодную электричку, потом бежал на маршрутку. С 9 утра начинал трудиться и в 21 час заканчивал. Вечером я добирался до дома около 23.00, потому что электрички ходили не так часто. У меня в день оставался примерно 1 час на себя. Я мылся и кушал, засыпая, смотрел какой-нибудь сериал по телевизору или в интернете, и на следующий день то же самое. Так 4 дня, а потом 2 выходных. Причем первый выходной я сплю, а второй заведомо испорчен, потому что понимаешь, что завтра тебе снова нужно рано вставать на работу.
Зарабатывал я в среднем 30-40 тыс. рублей, в зависимости от сезона. И считал, что это достаточно хорошо, и мне еще повезло, парню из провинциального города, найти в Санкт-Петербурге такую хорошую работу. Так прошло 3,5 года. Самое интересное, что за это время практически ничего не поменялось в моей жизни. Более того, я растолстел до 114 кг, потому что времени на себя не было. Все продолжалось: работа с утра до вечера, доходы не росли, условия жизни не менялись, это была все та же коммуналка. К родителям в Вологду я ездил один раз в 2 года буквально на несколько дней. Потому что в отпуске туда не поедешь, нужно хотя бы раз в году на море побывать. А так, выходных особо не было. Если удается где-то поменяться на работе, едешь к родителям.
Я понял, что дальше так жить нельзя. В один прекрасный день написал заявление на увольнение, чем очень сильно шокировал своих коллег, потому что был достаточно опытным сотрудником и шел на повышение. Однако я принял решение, что в наемную работу больше никогда не вернусь.
Тогда я решил создать свой бизнес. У меня не было ни друзей-предпринимателей,ни знаний в этой сфере. Это было для меня чем-то далеким и непонятным. Предпринимательская деятельность представлялась мне примерно так: офис, где сидят люди, что-то продают, получают деньги, а владелец бегает с двумя телефонами и все время занят. Так как я уже за свою жизнь много напродавал товаров, то решил создавать бизнес только на услугах.
У меня было несколько знакомых свадебных фотографов. Я их собрал на дружеской вечеринке и сказал: «Давайте я буду искать вам клиентов, а вы мне платить проценты?». Все согласились, но я не нашел ни одного клиента, хотя предпринимал очень много попыток. Раздавал визитки, приставал к женщинам в Таврическом саду с фотоальбомами, предлагая сфотографироваться с детьми, расклеивал объявления. Много что делал, но не было никакого опыта, и попытка провалилась. Прошло время, и были нужны деньги на жизнь. Расчет, который мне выдали на прошлой работе, уже заканчивался. Я решил организовывать и проводить свадьбы и разные празднества, юбилеи и мероприятия. Дело пошло достаточно неплохо. У меня было 2 дня на запуск своего бизнеса, и на третий день я получил первый заказ. Каково же было мое удивление, когда за один вечер, примерно за 4 часа работы, я получил 10 тыс. рублей. Это равнялось 1/3 моей зарплаты на наемной работе. Я понял, что можно работать 3 дня в месяц и получать 30 тыс. рублей. В тот момент мне очень понравилось, какие возможности дает бизнес.
Однако мне хотелось большего. Поэтому я нашел себе партнеров и мы стали заниматься организацией концертов, мероприятий, вечеринок в клубах Питера. Дело шло, иногда хорошо, иногда не очень, но денег на жизнь хватало. Закончилось тем, что мы с партнерами разругались и разошлись. Двигаться дальше одному мне не хотелось. Я разочаровался в бизнесе, в людях, потому что подумал, что все такие плохие, каждый тянет одеяло на себя, а мне хотелось дружить и зарабатывать вместе деньги.
Я решил уехать в другую страну и поработать там в найм. Работал порядка трех месяцев, получил какие-то деньги, пожил там. Вернувшись, я попробовал еще раз сделать свой бизнес. Занял денег (хорошо, что у родственников, а не в банке) и успешно прогорел. Мой новоиспеченный проект не приносил даже 20 тыс. рублей в месяц. Однажды я на последние деньги пошел на тренинг для предпринимателей. До начала тренинга ребята рассказывали, кто чем занимается. Один парень сказал: «Я занимаюсь тем-то и тем-то, в месяц выходит примерно 200-250 тысяч рублей». Я сначала подумал, что мне это послышалось, потому что считал, что в бизнесе такие деньги невозможно зарабатывать. Причем, занимались все эти парни достаточно простыми вещами, которые даже я понимал. Потом второй парень говорит: «У меня нормально, сейчас я уже делаю где-то 500 тыс. рублей в месяц чистой прибыли». У меня челюсть продолжала дальше падать на пол. Третий парень добил окончательно, когда сказал: «А я на этой неделе вообще ни фига не делал, только 70 тыс. рублей заработал». Я был в шоке, про себя молился: «Господи, хоть бы до меня очередь не дошла, чтобы я им не рассказал, что зарабатываю 20 тыс. рублей в месяц со своего бизнеса».
Я понял, что сам ставлю себе ограничения. Я изучил разные специальные знания по маркетингу, прошел тренинги, и закрыл тот неудачный бизнес, который приносил копейки. Сначала занялся просто интернет-рекламой и за неделю заработал 20 тыс. рублей.
Потом нашел нескольких партнеров, и мы начали заниматься оптовым бизнесом. У нас не было никакого товара, склада, только «ООО», тетрадка, телефон с номером и реклама. Мы зарабатывали тем, что связывали поставщиков с покупателями. Получали со сделки минимум 30 тыс. рублей, в месяц можно было сделать порядка 5-6 таких сделок. Можно было заработать достаточно приличные деньги в этом бизнесе. Однако меня не устраивала сложность бизнес-процессов и большая ответственность на миллионы рублей. Если кто-то из сделки «кинет», то эти деньги «повиснут» на тебе, что в принципе не слишком приятно. Еще мне не нравилось, что почти все приходилось делать самому.
Мы втроем совершали «холодные звонки», держали связь с поставщиками и покупателями, ездили на сделки и в командировки, готовили всю юридическую базу и так далее. Хотелось что-то попроще, но прибыльное.
Устав от оптового бизнеса, я посмотрел, чем еще могу заняться.
Мой выбор пал на клининг (услуги по уборке помещений).
За два выходных дня я сам состряпал «кривой» сайт, нашел двух исполнителей, которые хотели заработать, купил в магазине швабры, ведра и обычные моющие средства и стал ждать заказов.
На следующий день после настройки рекламы на сайт мне позвонил мужчина, заказал уборку. В первую неделю я заработал 25 тыс. рублей, принимая заказы сам и с двумя сотрудниками. За второй месяц я заработал уже больше 100 тысяч рублей. По итогам за год компания принесла порядка 1,5 млн. рублей чистой прибыли. Потом у нас уже был офис, штат из 16 человек, мы работали с юридическими лицами.
У меня был партнер, который делал множество «текущих» задач, и у меня теперь стало достаточно свободного времени. Через год компания была продана за 500 тысяч рублей. Почему я все это Вам рассказал? Я предлагаю Вам научиться не на своих, а на моих ошибках и успехах.
Я верю, что если в вашем сердце есть желание не просто «рубить бабло», а еще и нести пользу людям, то бизнес на услугах – это то, что Вам нужно. Хорошо, когда ты не просто что-то продаешь через Интернет, а приносишь людям реальную пользу. Они вам говорят: «Спасибо! Если бы не Вы, у нас бы все вообще развалилось». Это действительно классно!
ПЛЮСЫ БИЗНЕСА НА УСЛУГАХ
1. Вам не нужны деньги для закупки товара. Капитал в услугах – это навыки других людей. Обычно бывает такая ситуация: очень хорошие профессионалы плохо себя продают. Например, одна из моих клиенток запускала бизнес по продаже срубов домов и бань. Человек, который эти дома рубит, очень большой профессионал, но вообще не знает, как себя продать. Он сидит где-то в Вологодской области и рубит их у себя в деревне просто для друзей и знакомых. А она, попросив у него несколько фотографий, сразу же продала сруб за 400 тыс. рублей, положив себе в карман 50-60 тысяч. Поэтому Вам даже не надо уметь что-то делать. Вам нужно только продавать и привлекать больше клиентов.
2. «Резиновая» цена. Например, Вы продаете хлеб. Сегодня буханка стоит примерно 30 рублей, если Вы захотите продать ее за 300 рублей, никто не купит. В услугах тоже нельзя сильно завышать цену, но она может варьироваться. У нас в клининговой компании были достаточно высокие цены. Мы выигрывали за счёт хорошего сервиса и активных продаж. У нас было недешево, однако, люди покупали. Где-то можно было заказать уборку за 12 тысяч рублей, у нас она стоила 18 тысяч. Если Вы даете человеку то, что ему нужно, он подсознательно готов заплатить любую сумму. То есть цену можно «растягивать».
3. Независимость от третьих лиц и факторов. Например, в оптовом бизнесе мы зависели от поставщиков и покупателей. Однажды покупатель прилетел из Москвы в Санкт-Петербург на самолете на 2 часа, чтобы потом улететь обратно. А поставщики почему-то не приехали вовремя на встречу. Сделка чуть было не сорвалась. Если Вы торгуете физическим товаром, то тоже зависите от поставщиков. Кончился товар – все остановилось.
В услугах нет зависимости от третьих лиц. Есть люди, которые на Вас работают. Главное – хорошо обучить их и контролировать. Есть также зависимость от некоторых внешних факторов. Например, многие говорят, что сейчас хороший бизнес – интернет-магазин. Я не спорю.
Однако в первую очередь Вы зависите от фактора, без которого бизнес остановится – это Интернет. Если вдруг что-то случится, Вы не примете вовремя заказы. С услугами все немного по-другому. Вы можете просто подойти к 9-ти этажному дому, позвонить в каждую квартиру и предлагать – где-то Вы продадите, где-то будет потенциальный спрос. Это очень большой плюс.
4. Быстрые первые деньги. Период сделки в услугах, как правило, очень короткий. Даже если это ремонт квартир или автомобилей, все равно Вам дают предоплату.
А вот к примеру в оптовом бизнесе одна хорошая сделка затягивается на 2-4 недели. Это время ты сидишь без денег и не знаешь, что делать.
5. Постоянно горячий спрос. Над товаром человек еще думает, надо это ему или нет. Услуга нужна по умолчанию. По большей части, услуги не навязываются. Если у вас прорвало трубу в туалете и затопило канализационными стоками пол квартиры, я думаю, Вы не будете сидеть и думать: «Нужен мне сантехник или нет?», а начнете его искать.
Большая часть услуг – это горячие продажи, где спрос всегда есть. Конечно, если Вы не будете продавать услуги, которые нужны только Вам. К примеру, как очистить свою карму, чтобы настроить ее на деньги. Не очень понятная услуга, хотя тоже продается.
МИНУСЫ БИЗНЕСА НА УСЛУГАХ
1. Некоторые услуги имеют сезонность. Например, установка пластиковых окон и балконов. Однако можно не в сезон продавать смежные услуги. Например, внутреннюю отделку, которая зимой продается очень хорошо. Этот минус можно превратить в плюс.
2. Нужно уметь общаться с людьми. В своем бизнесе Вы будете первым продавцом, поэтому не должны мычать в трубку телефона. Есть огромное количество курсов, книг о том, как научиться общаться с людьми. Этот минус также решаемый.
3. В услугах люди делают акцент на сервис. Это то, чем не могут похвастаться многие компании в России. Однако если Вы настроены серьезно, то все получится. Все минусы можно превратить в плюсы.
КАК ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ НИШУ?
Первый закон любого маркетинга гласит: «Продавайте то, что уже покупают».
Рассмотрим три основных критерия прибыльной ниши в сфере услуг.
1. Рынок. Должны быть люди, которые уже готовы покупать.
К примеру, если Вы живете в небольшой деревне, где из молодежи только Вы, да Наташка, которая живет через дом, а остальные – бабушки, вряд ли там будет хорошо продаваться услуга по ремонту персональных компьютеров.
Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что в твоем городе есть люди, которые готовы определенную услугу покупать.
2. Конкуренция. Посмотрите, сколько компаний предлагает подобную услугу. Если есть хотя бы одна, значит, люди уже покупают. Если Вы в каком-то городе первый, то бизнес может не пойти. Например: если Вы любите собирать грибы, то идете осваивать новые места, или туда, где уже кто-то ходил ? Скорее всего, второй вариант. Если есть хотя бы одна компания, которая предоставляет определенные услуги, то даю 99% того, что у вас тоже будут покупать.
3. Вы должны примерно знать, где взять исполнителя, если у Вас закажут услугу.
Для этого желательно немного представлять, что это за услуга, и как она предоставляется. Можно даже из похожей компании взять исполнителей.
Задание.
Выбрать 10 ниш по этим трем критериям в своем городе. Если город очень маленький – выберите 5 ниш.
ТЕСТИРУЕМ СПРОС
Теперь будет разумно протестировать спрос по нескольким нишам, которые Вы выписали. Возьмем, например, три услуги – ремонт и отделка квартир, уборка помещений (клининг) и грузоперевозки.
Есть сервисы, например, Wordstat Yandex, на которых можно сделать поиск «по слову», «по региону» и так далее.
Но Вам надо протестировать на живых людях, а не на статистике Wordstat.
1. Вы можете подать объявления на бесплатные доски.
В России – это AVITO, Из рук в руки. Клининг мы так и протестировали.
Подали объявление на AVITO и получили первый заказ.
В дальнейшем заработали почти 2 млн. рублей за год.
2. Вы можете предложить услугу людям в Вашем окружении.
На моем тренинге «Денежные сверхрезультаты» я учил участников делать самопрезентацию. Одна из участниц тренинга, Ирина Горлач , записала видеопрезентацию, где рассказала, что она продает обувь нестандартных размеров. Она показала ее трем людям через Интернет и получила два заказа.
Берете телефон, начинаете звонить знакомым и говорить: «Слушай, я сейчас занимаюсь вот этим. Скажи, тебе потенциально было бы это интересно?». Если Вы получите такие ответы: «Да, интересно», или хотя бы такие: «Мне сейчас это не надо, но если нужно будет, я обязательно обращусь к тебе», значит, есть люди, которые потенциально готовы у Вас купить.
Можно, конечно, тестировать спрос через продажи. Однако это гораздо труднее.
3. Можно еще сделать так.
В типографии напечатать 500 обычных объявлений за 500-1000 рублей, и на выходных их расклеить.
Надо наклеить хотя бы 300 объявлений, что реально сделать с помощником за пару выходных. Можете выполнить все три пункта, чтобы протестировать спрос. Этого достаточно.
Можно еще дать объявление в газету, но сейчас, как правило, во многих регионах газета это «мертвый» канал рекламы. В газете можно не дождаться отклика. Нужно ждать неделю, пока газета выйдет. Возможно, Вам никто не позвонит, потому что Вы не очень хорошее объявление написали. Или Вам позвонит какая- то старая бабушка, которая перепутала Вас с поликлиникой.
ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН КУПИТЬ У ВАС ,ИЛИ КАК В ДВА СЧЁТА ОБОЙТИ ВСЕХ КОНКУРЕНТОВ?
После того, как протестировали спрос, увидели, что люди готовы покупать,
Вы должны «причесать» предложение по своей услуге.
Многие сразу же делают какой-то сайт, настраивают рекламу, потом думают, почему люди заходят, но никто не покупает? Потому что предложение какое-то размытое и непонятное.
Любите ли Вы подглядывать? Придется полюбить.
Есть такой прием, называется бенчмаркинг.
Это когда компания изучает конкурентов, смотрит плюсы, минусы, и анализирует, что у себя можно внедрить. Для этого Вам нужно всего лишь найти компании, которые в Вашем городе предоставляют данную услугу, и притвориться «дорогим» клиентом. Если конкуренты не очень хорошо обслуживают «дорогих» клиентов, то дешевых, скорее всего, обслуживают совсем плохо.
В клининге мы с партнером каждую неделю обзванивали другие компании в Санкт- Петербурге и говорили, что нам нужно очень быстро прибрать квартиру 180 квадратных метров за любые деньги. Мы просто слушали, как у них работает менеджер. 98% компаний не могли назвать нам цену по телефону. Мы в своей компании сразу озвучивали стоимость, и она не менялась. Поэтому люди заказывали у нас гораздо чаще.
Теперь Вам нужно сделать следующую табличку. В первой графе напишите «Компания». Здесь будут компании из Вашего города, которые предоставляют те же услуги, которыми хотите заниматься. Во второй графе таблички пишите «Сайт», и туда вписывайте ссылку на сайт компании. Третий столбик - это «Плюсы», четвертый столбик - «Минусы». Пятый столбик - «Цена», и последний - «Ваша оценка по десятибалльной шкале».
Оценка по 10-балльной шкале Выписываете номера компаний, берете телефон, садитесь и начинаете «заказывать» у них услугу. Для себя помечайте, какие плюсы, что понравилось, что не понравилось, что раздражало и т.д.
Помимо этого Вы собираете ценовую политику на эту услугу в вашем городе, формируете среднюю цену. Не берите за услугу дешевле, чем у всех. Никогда не надо думать, что если Вы будете продавать дешевле, то люди к Вам пойдут.
У Роберта Чалдини в его книге «Психология влияния» говорится, что у людей есть реакция: если дешево – значит не очень хорошо. За низкой ценой гоняется порядка 10% покупателей. Если у Вас клиентов всего пять, то за ценой гоняется полчеловека. А полчеловека у Вас ничего не купит. В самом конце ставите оценку по десяти баллам.
После этого можете сформировать свое предложение. Не надо писать про широкий спектр услуг и индивидуальный подход к клиенту, как все это любят делать. Это стандартное и абсолютное непонятное для обычного человека предложение. Напишите пять причин, почему клиент должен купить именно у Вас. Не потому, что Вы такой хороший, а потому что у Вас есть такие-то выгоды.
Сразу после того, как Вы протестировали спрос, составили свое предложение, выяснили, почему именно у Вас клиент должен покупать, возникает резонный вопрос: как найти первых клиентов?
КАК НАЙТИ ПЕРВЫХ КЛИЕНТОВ?
Здесь есть два пути.
Первый путь сложный, и подходит для опытных пользователей.
Вы можете определить свою целевую аудиторию. Это сегмент людей определенного социального статуса, возраста, пола, может быть даже профессии и так далее. Распишите это для себя и определите контактные площадки – места, где Ваше предложение встречается с клиентом.
Например, Вы оказываете услугу, которую заказывают пенсионеры - это установка счетчиков для воды. Где контактная поверхность с ними? ВКонтакте, Facebook? В основном контактная поверхность – это подъезд, где можно повесить объявление, местные газеты, ЖЭКи, Пенсионный фонд, рынок и т.д. Контактная поверхность – это место, где человек может встретиться с Вашим предложением, чтобы его ничего не отвлекало. Этот путь достаточно сложный, потому что Вам нужно будет тестировать и понимать свою аудиторию.
Если этот Ваш первый бизнес, то этого понимания, скорее всего, не будет. Потому что первый раз любое дело получается неидеально.
Есть второй путь - более простой.
Можно посмотреть, где рекламируются конкуренты.
Например, если у Ваших конкурентов есть сайт в Интернете, есть реклама Яндекс Директ, реклама в соцсетях, то, скорее всего, Вам тоже стоит так сделать.
Если Ваши конкуренты клеят объявления, то и Вам следует. Просто подсматриваете за конкурентами и выписываете несколько каналов, через которые они рекламируются, и площадки, на которых они размещают свою информацию.
КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ ЧЕРЕЗ РЕКЛАМУ?
Сейчас многие услуги предлагаются именно через Интернет.
И возникают вопросы: как сделать сайт? Как настроить рекламу? Как понять, идет эта услуга через Интернет или нет?
Легче всего сайт сделать в конструкторе сайтов. Бесплатных конструкторов сайтов очень много. Например, setup.ru,nethouse.ru В них легко разобраться.
Имея какие-то средние знания, можно быстро создать сайт (хотя бы одностраничный).
Если у Вас нет даже средних знаний, идите на сайт фрилансеров, например workzilla.com. Необходимо положить на счет 500 - 1000 рублей и написать задание:
«Нужно сделать сайт на конструкторе».
На сайте должны быть следующие данные:
предложение;
пять причин, почему надо выбрать именно Вас;
контактный телефон.
Лучше писать прямой номер, а не мобильный. Он вызывает больше доверия.
Дальше Вам нужно настроить рекламу Яндекс.Директ или, если Вы живете в Украине - Google Adwords.
Сделать это можно самому. На Youtube есть огромное количество обучающего видео на эту тему.
Либо можно напечатать объявления. Для начала не используйте дорогие каналы привлечения клиентов.
О,УЖАС! ВОТ И ПЕРВЫЙ ЗВОНОК..
Вы выбрали нишу и протестировали ее.
Если у Вас есть десять ниш, выберите одну, посмотрите, где денег больше и чаще заказывают. Вы подсмотрели все у конкурентов, прозвонили, нашли плюсы и минусы, сформировали предложение, определились по цене. Возможно, сделали сайт, настроили рекламу.
Что будет дальше?
Теперь обязательно будет первый звонок. Это очень стрессово: когда Вы всю жизнь работали в найм, а тут звонит человек и хочет у Вас что- то заказать.
Причем Вы сами не исполнитель. Вы пока что не знаете, кто будет это делать.
Очень страшно продавать, договариваться и т.д.
Что же делать?
В первую очередь, напишите примерный текст (речевой скрипт) ответа клиенту. Потому что первый звонок может застать Вас в душе, в дороге, где-то еще, и у Вас не будет времени опомниться.
Этот текст должен быть всегда под рукой. Скрипт Вы можете себе написать, когда звоните конкурентам и отмечаете, как отвечал менеджер. Что понравилось Вам, то понравится и другим людям. Вы отвечаете человеку по скрипту и, возможно, этот страшный первый звонок превратится в первый заказ.
Человек скажет: «Хорошо, тогда давайте с Вами договоримся». В этот момент примите мои поздравления, откройте бутылку шампанского, как-то отпразднуйте, потому что только что Вы начали свой бизнес. Вот Ваша первая сделка!
Возможно, вы «сольете» свои первые пять-десять звонков, но первая сделка будет, это неизбежно.
ГДЕ ИСКАТЬ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ?
Если Вы сами услуги не оказываете, то нужно искать исполнителя.
Где его искать, если клиент Вас ждет через два часа, например? Бежать на биржу труда?
Отдавайте первые заказы на аутсорс.
Звоните в компанию, которая занимается теми же услугами. (Вот почему я говорил делать ценник либо равный, либо выше, чем в компаниях вокруг).
Например, Вам позвонили и сказали: «Вы занимаетесь чисткой ковров? Мне нужно почистить в офисе 200 квадратных метров ковров. Сколько это стоит?».
Вы дрожащим голосом посчитали: «Это будет стоить 20 тысяч рублей».
«Да, согласен. Когда Ваши люди приедут?».
Вы еще более дрожащим голосом: «Когда удобно. Давайте завтра».
«Все, завтра, я жду, пусть почистят ковры».
Все, положили трубку. У Вас будет дикий стресс, но где-то надо искать исполнителя.
Звоните в точно такую же компанию и говорите им:
«Здравствуйте. Меня зовут Оксана. Я из компании «Оксана-суперчистые ковры». Мы занимаемся чисткой ковров, как и Вы. Понимаете, какая у нас ситуация: есть заказы, но исполнителей не осталось. Нам очень не хочется человеку отказывать, потому что мы уже согласились. Вы не могли бы отправить своих исполнителей?
Мы дадим адрес, там такая-то стоимость. Вы просто заплатите мне 10 % или 5 % от заказа».
Если Вам страшно, просто отдайте, без процента. Скажите: «Мы Вам отдадим заказ».
Для чего это делается? Если бы у Вас был бизнес и Вам бы позвонил конкурент и сказал: «Слушай, у меня есть заказ. Нужен исполнитель» - как бы Вы отреагировали? С точки зрения опытного бизнесмена, или менеджера, который сидит на проценте от заказов, есть ли вообще резон найти Вам исполнителя? Или лучше сказать: «Не-не, у нас свои дела»?
Конечно, 95% скажут «да».
Сейчас я Вам расскажу очень интересную историю.
Когда у нас была клининговая компания, мы предоставляли услугу - вывоз строительного мусора. У нас не было ни одного автомобиля, причем я вообще не знал, как этот строительный мусор вывозят. Наш менеджер знал только объемы для вывоза: «Газель», «Уазик», специальный контейнер такого-то размера.
Я никогда не видел, как мусор вывозят, но получал за это от двух до шести тысяч рублей прибыли в день, в зависимости от заказа.
Просто мы увидели, что люди, которые заказывают у нас уборку, хотят еще и вывоз мусора. Позвонили в клининговую компанию и сказали: «Слушайте, давайте мы будем вам заказы отдавать, а вы нам платить 10%.
У нас нет машин, нет вообще ничего, только клиенты». Конкуренты сказали: «С радостью!».
Есть огромное количество компаний, которые сидят без клиентов. Почему?
Потому что они бизнес начинают по-другому: офис надо снять, менеджера посадить, потом ждать, вдруг откуда-то с неба Бог пришлет покупателей…
Вы отдаете на аутсорс заказ и зарабатываете Ваши первые деньги.
В этот момент можете себя еще раз поздравить, разбить обо что-нибудь бутылку шампанского, отпраздновать с друзьями, потому что Вы уже стопроцентно начали свой бизнес на услугах. Так как у Вас уже был первый заказ.
Теперь Ваша задача подать объявления, найти исполнителей, докрутить рекламу, может быть, уже какие-то деньги вложить. Внутренне уже не страшно, получится или нет. Потому что уже получилось.
Все эти знания из моей практики. Именно так я стартовал и клининговую компанию и другие бизнесы. Все было сделано по вышеизложенному алгоритму. Начиная с простых шагов, я заработал в бизнесе на услугах более двух миллионов рублей.
Далее, прочитайте 10 советов, которые помогут Вам еще быстрее заработать первые деньги.
10 ФИШЕК, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ЗАРАБОТАТЬ В БИЗНЕСЕ НА УСЛУГАХ
1. Не нужно сразу регистрировать ИП.
Первые заказы можно отдавать на аутсорс, т.е. договориться с какой-нибудь другой компанией, делать чуть-чуть выше цену, зарабатывать для начала какие-то небольшие деньги.
Для тех, кто хочет в своем бизнесе за первую неделю заработать 100 тысяч рублей - это то же самое, как прийти в тренажерный зал с обычным телосложением и лечь под штангу в 200 кг. Вас задавит.
Если у Вас не было своего бизнеса, очень хорошо в первый месяц выйти на 80 тысяч рублей прибыли. Это нормально. На третий месяц надо выходить уже на 300 тысяч рублей. Либо, если людям не нужны договоры в Вашем бизнесе, Вы можете примерно посчитать, сколько денег заработали, а потом заплатить налоги как физическое лицо. Это вполне законно.
2. Когда запускаете рекламу, начните с рекламной акции.
Это поможет Вам продавать быстрее и привлечь еще больше клиентов.
3. Всегда берите контакты клиентов.
Потом, когда у Вас скопится достаточное количество контактов, Вы можете еще раз их обзвонить. 30% людей закажут снова.
4. Давайте клиенту какой-нибудь подарок.
Это не просто для того, чтобы ему было приятно. Люди больше запоминают те компании, где им дали подарок. Это должно быть что-то полезное, а не футболка с логотипом «Россельхозстрой». Никто ее носить не будет. Подарите человеку что-нибудь полезное. Календарь, например.
5. Рекламируйтесь через смежные отрасли.
Подумайте, что еще покупают Ваши клиенты. Найдите партнеров в смежной отрасли, и скажите: «Давайте я Вас буду продавать, а Вы меня». Смежные отрасли есть у любых услуг.
6. Всегда делайте допродажи.
Они принесут Вам большее количество денег. Подумайте, что Вы можете клиенту допродать к Вашей услуге. В частности, когда мы занимались такими услугами, как организация вечеринок, концертов, мы допродавали аппаратуру в аренду.
7. Платите работникам за результат, а не за время.
В бизнесе услуг это очень важно. Изначально договаривайтесь с работником, что должен быть определенный результат, тогда он получит деньги.
8. Не тратьте сразу деньги на офис.
Большинство бизнесов на услугах не требуют, чтобы клиент приходил к Вам в офис. Поэтому работать первое время можно , находясь дома.
9. Всегда тестируйте Вашу рекламу, не запускайте рекламные каналы бездумно.
Даже если Вы увидели, что конкуренты так рекламируются, всегда тестируйте. Не запускайте следующий канал рекламы, пока Вы не поняли, что предыдущий действительно приводит Вам клиентов и приносит деньги
10. Не нужно бояться неудач.
Лучше сегодня стартовать неидеально, чем всю жизнь готовиться и не сделать первого шага к своим деньгам и бизнесу. Бизнес на услугах – это «превращение» людей в деньги. Вы продаете навыки других. А как мы знаем, люди неидеальны. И идеального бизнеса тоже никогда не будет. Однако если настроены серьезно, я уверен, что у Вас все получится.
Удачи и успехов!
Если вы не знаете с чего начать или нет мотивации, то посетите страницу с анонсом лучших бесплатных материалов 2015 года, от самых известных и популярных интернет-миллионеров >>>>
Доброго дня, друзья!
Сегодня мы продолжим изучать тему по заработку без больших вложений.
Вид заработка - посреднические услуги.
Я уже упоминал об этом в статьях:
Посредник на Ebay >>>>
Если вы не знаете с чего начать или нет мотивации, то посетите страницу с анонсом лучших бесплатных материалов 2015 года, от самых известных и популярных интернет-миллионеров >>>>
Если вы не знаете с чего начать или нет мотивации, то посетите страницу с анонсом лучших бесплатных материалов 2015 года, от самых известных и популярных интернет-миллионеров >>>>
Для этого существует огромное количество мало бюджетных способов рекламы. В странах бывшего Советского Союза практически нет конкуренции. Свободному предпринимательству в нашей стране всего лишь 20 лет. Для примера в США и некоторых странах Европы бизнесу уже порядка 200 лет. Это значит, что у нас есть огромный нереализованный рынок и большое количество клиентов. Конкуренты – это очень хорошо! Потому что кто-то уже за Вас сходил, протестировал спрос, остается только прийти туда же и собирать деньги.
В этой книге я расскажу о бизнесе в сфере услуг. О том, как быстро заработать первые деньги, даже ничего не умея.
МОЯ ИСТОРИЯ УСПЕХА
Порядка 9 лет назад я, как все «нормальные» люди, устроился на наемную работу. Я был руководителем среднего звена в огромном супермаркете бытовой техники. Жил в Санкт-Петербурге в коммунальной квартире. У меня был сосед – хронический алкоголик, да и сама по себе квартира была не очень хорошей. Если Вы были в Питере в коммуналке, то знаете, о чем я говорю.
Сосед постоянно пил, устраивал вечеринки. Я все время только и видел его пьяное, довольное лицо. Мои дни проходили примерно по такой схеме. Я вставал в 6.20 утра. Место работы было расположено не в самом Санкт-Петербурге, а в пригороде, и до него нужно было ехать на электричке порядка 40 минут. Зимой, когда утром еще темно, я садился в холодную электричку, потом бежал на маршрутку. С 9 утра начинал трудиться и в 21 час заканчивал. Вечером я добирался до дома около 23.00, потому что электрички ходили не так часто. У меня в день оставался примерно 1 час на себя. Я мылся и кушал, засыпая, смотрел какой-нибудь сериал по телевизору или в интернете, и на следующий день то же самое. Так 4 дня, а потом 2 выходных. Причем первый выходной я сплю, а второй заведомо испорчен, потому что понимаешь, что завтра тебе снова нужно рано вставать на работу.
Зарабатывал я в среднем 30-40 тыс. рублей, в зависимости от сезона. И считал, что это достаточно хорошо, и мне еще повезло, парню из провинциального города, найти в Санкт-Петербурге такую хорошую работу. Так прошло 3,5 года. Самое интересное, что за это время практически ничего не поменялось в моей жизни. Более того, я растолстел до 114 кг, потому что времени на себя не было. Все продолжалось: работа с утра до вечера, доходы не росли, условия жизни не менялись, это была все та же коммуналка. К родителям в Вологду я ездил один раз в 2 года буквально на несколько дней. Потому что в отпуске туда не поедешь, нужно хотя бы раз в году на море побывать. А так, выходных особо не было. Если удается где-то поменяться на работе, едешь к родителям.
Я понял, что дальше так жить нельзя. В один прекрасный день написал заявление на увольнение, чем очень сильно шокировал своих коллег, потому что был достаточно опытным сотрудником и шел на повышение. Однако я принял решение, что в наемную работу больше никогда не вернусь.
Тогда я решил создать свой бизнес. У меня не было ни друзей-предпринимателей,ни знаний в этой сфере. Это было для меня чем-то далеким и непонятным. Предпринимательская деятельность представлялась мне примерно так: офис, где сидят люди, что-то продают, получают деньги, а владелец бегает с двумя телефонами и все время занят. Так как я уже за свою жизнь много напродавал товаров, то решил создавать бизнес только на услугах.
У меня было несколько знакомых свадебных фотографов. Я их собрал на дружеской вечеринке и сказал: «Давайте я буду искать вам клиентов, а вы мне платить проценты?». Все согласились, но я не нашел ни одного клиента, хотя предпринимал очень много попыток. Раздавал визитки, приставал к женщинам в Таврическом саду с фотоальбомами, предлагая сфотографироваться с детьми, расклеивал объявления. Много что делал, но не было никакого опыта, и попытка провалилась. Прошло время, и были нужны деньги на жизнь. Расчет, который мне выдали на прошлой работе, уже заканчивался. Я решил организовывать и проводить свадьбы и разные празднества, юбилеи и мероприятия. Дело пошло достаточно неплохо. У меня было 2 дня на запуск своего бизнеса, и на третий день я получил первый заказ. Каково же было мое удивление, когда за один вечер, примерно за 4 часа работы, я получил 10 тыс. рублей. Это равнялось 1/3 моей зарплаты на наемной работе. Я понял, что можно работать 3 дня в месяц и получать 30 тыс. рублей. В тот момент мне очень понравилось, какие возможности дает бизнес.
Однако мне хотелось большего. Поэтому я нашел себе партнеров и мы стали заниматься организацией концертов, мероприятий, вечеринок в клубах Питера. Дело шло, иногда хорошо, иногда не очень, но денег на жизнь хватало. Закончилось тем, что мы с партнерами разругались и разошлись. Двигаться дальше одному мне не хотелось. Я разочаровался в бизнесе, в людях, потому что подумал, что все такие плохие, каждый тянет одеяло на себя, а мне хотелось дружить и зарабатывать вместе деньги.
Я решил уехать в другую страну и поработать там в найм. Работал порядка трех месяцев, получил какие-то деньги, пожил там. Вернувшись, я попробовал еще раз сделать свой бизнес. Занял денег (хорошо, что у родственников, а не в банке) и успешно прогорел. Мой новоиспеченный проект не приносил даже 20 тыс. рублей в месяц. Однажды я на последние деньги пошел на тренинг для предпринимателей. До начала тренинга ребята рассказывали, кто чем занимается. Один парень сказал: «Я занимаюсь тем-то и тем-то, в месяц выходит примерно 200-250 тысяч рублей». Я сначала подумал, что мне это послышалось, потому что считал, что в бизнесе такие деньги невозможно зарабатывать. Причем, занимались все эти парни достаточно простыми вещами, которые даже я понимал. Потом второй парень говорит: «У меня нормально, сейчас я уже делаю где-то 500 тыс. рублей в месяц чистой прибыли». У меня челюсть продолжала дальше падать на пол. Третий парень добил окончательно, когда сказал: «А я на этой неделе вообще ни фига не делал, только 70 тыс. рублей заработал». Я был в шоке, про себя молился: «Господи, хоть бы до меня очередь не дошла, чтобы я им не рассказал, что зарабатываю 20 тыс. рублей в месяц со своего бизнеса».
Я понял, что сам ставлю себе ограничения. Я изучил разные специальные знания по маркетингу, прошел тренинги, и закрыл тот неудачный бизнес, который приносил копейки. Сначала занялся просто интернет-рекламой и за неделю заработал 20 тыс. рублей.
Потом нашел нескольких партнеров, и мы начали заниматься оптовым бизнесом. У нас не было никакого товара, склада, только «ООО», тетрадка, телефон с номером и реклама. Мы зарабатывали тем, что связывали поставщиков с покупателями. Получали со сделки минимум 30 тыс. рублей, в месяц можно было сделать порядка 5-6 таких сделок. Можно было заработать достаточно приличные деньги в этом бизнесе. Однако меня не устраивала сложность бизнес-процессов и большая ответственность на миллионы рублей. Если кто-то из сделки «кинет», то эти деньги «повиснут» на тебе, что в принципе не слишком приятно. Еще мне не нравилось, что почти все приходилось делать самому.
Мы втроем совершали «холодные звонки», держали связь с поставщиками и покупателями, ездили на сделки и в командировки, готовили всю юридическую базу и так далее. Хотелось что-то попроще, но прибыльное.
Устав от оптового бизнеса, я посмотрел, чем еще могу заняться.
Мой выбор пал на клининг (услуги по уборке помещений).
За два выходных дня я сам состряпал «кривой» сайт, нашел двух исполнителей, которые хотели заработать, купил в магазине швабры, ведра и обычные моющие средства и стал ждать заказов.
На следующий день после настройки рекламы на сайт мне позвонил мужчина, заказал уборку. В первую неделю я заработал 25 тыс. рублей, принимая заказы сам и с двумя сотрудниками. За второй месяц я заработал уже больше 100 тысяч рублей. По итогам за год компания принесла порядка 1,5 млн. рублей чистой прибыли. Потом у нас уже был офис, штат из 16 человек, мы работали с юридическими лицами.
У меня был партнер, который делал множество «текущих» задач, и у меня теперь стало достаточно свободного времени. Через год компания была продана за 500 тысяч рублей. Почему я все это Вам рассказал? Я предлагаю Вам научиться не на своих, а на моих ошибках и успехах.
Я верю, что если в вашем сердце есть желание не просто «рубить бабло», а еще и нести пользу людям, то бизнес на услугах – это то, что Вам нужно. Хорошо, когда ты не просто что-то продаешь через Интернет, а приносишь людям реальную пользу. Они вам говорят: «Спасибо! Если бы не Вы, у нас бы все вообще развалилось». Это действительно классно!
ПЛЮСЫ БИЗНЕСА НА УСЛУГАХ
1. Вам не нужны деньги для закупки товара. Капитал в услугах – это навыки других людей. Обычно бывает такая ситуация: очень хорошие профессионалы плохо себя продают. Например, одна из моих клиенток запускала бизнес по продаже срубов домов и бань. Человек, который эти дома рубит, очень большой профессионал, но вообще не знает, как себя продать. Он сидит где-то в Вологодской области и рубит их у себя в деревне просто для друзей и знакомых. А она, попросив у него несколько фотографий, сразу же продала сруб за 400 тыс. рублей, положив себе в карман 50-60 тысяч. Поэтому Вам даже не надо уметь что-то делать. Вам нужно только продавать и привлекать больше клиентов.
2. «Резиновая» цена. Например, Вы продаете хлеб. Сегодня буханка стоит примерно 30 рублей, если Вы захотите продать ее за 300 рублей, никто не купит. В услугах тоже нельзя сильно завышать цену, но она может варьироваться. У нас в клининговой компании были достаточно высокие цены. Мы выигрывали за счёт хорошего сервиса и активных продаж. У нас было недешево, однако, люди покупали. Где-то можно было заказать уборку за 12 тысяч рублей, у нас она стоила 18 тысяч. Если Вы даете человеку то, что ему нужно, он подсознательно готов заплатить любую сумму. То есть цену можно «растягивать».
3. Независимость от третьих лиц и факторов. Например, в оптовом бизнесе мы зависели от поставщиков и покупателей. Однажды покупатель прилетел из Москвы в Санкт-Петербург на самолете на 2 часа, чтобы потом улететь обратно. А поставщики почему-то не приехали вовремя на встречу. Сделка чуть было не сорвалась. Если Вы торгуете физическим товаром, то тоже зависите от поставщиков. Кончился товар – все остановилось.
В услугах нет зависимости от третьих лиц. Есть люди, которые на Вас работают. Главное – хорошо обучить их и контролировать. Есть также зависимость от некоторых внешних факторов. Например, многие говорят, что сейчас хороший бизнес – интернет-магазин. Я не спорю.
Однако в первую очередь Вы зависите от фактора, без которого бизнес остановится – это Интернет. Если вдруг что-то случится, Вы не примете вовремя заказы. С услугами все немного по-другому. Вы можете просто подойти к 9-ти этажному дому, позвонить в каждую квартиру и предлагать – где-то Вы продадите, где-то будет потенциальный спрос. Это очень большой плюс.
4. Быстрые первые деньги. Период сделки в услугах, как правило, очень короткий. Даже если это ремонт квартир или автомобилей, все равно Вам дают предоплату.
А вот к примеру в оптовом бизнесе одна хорошая сделка затягивается на 2-4 недели. Это время ты сидишь без денег и не знаешь, что делать.
5. Постоянно горячий спрос. Над товаром человек еще думает, надо это ему или нет. Услуга нужна по умолчанию. По большей части, услуги не навязываются. Если у вас прорвало трубу в туалете и затопило канализационными стоками пол квартиры, я думаю, Вы не будете сидеть и думать: «Нужен мне сантехник или нет?», а начнете его искать.
Большая часть услуг – это горячие продажи, где спрос всегда есть. Конечно, если Вы не будете продавать услуги, которые нужны только Вам. К примеру, как очистить свою карму, чтобы настроить ее на деньги. Не очень понятная услуга, хотя тоже продается.
МИНУСЫ БИЗНЕСА НА УСЛУГАХ
1. Некоторые услуги имеют сезонность. Например, установка пластиковых окон и балконов. Однако можно не в сезон продавать смежные услуги. Например, внутреннюю отделку, которая зимой продается очень хорошо. Этот минус можно превратить в плюс.
2. Нужно уметь общаться с людьми. В своем бизнесе Вы будете первым продавцом, поэтому не должны мычать в трубку телефона. Есть огромное количество курсов, книг о том, как научиться общаться с людьми. Этот минус также решаемый.
3. В услугах люди делают акцент на сервис. Это то, чем не могут похвастаться многие компании в России. Однако если Вы настроены серьезно, то все получится. Все минусы можно превратить в плюсы.
КАК ВЫБРАТЬ ПРАВИЛЬНУЮ НИШУ?
Первый закон любого маркетинга гласит: «Продавайте то, что уже покупают».
Рассмотрим три основных критерия прибыльной ниши в сфере услуг.
1. Рынок. Должны быть люди, которые уже готовы покупать.
К примеру, если Вы живете в небольшой деревне, где из молодежи только Вы, да Наташка, которая живет через дом, а остальные – бабушки, вряд ли там будет хорошо продаваться услуга по ремонту персональных компьютеров.
Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы понять, что в твоем городе есть люди, которые готовы определенную услугу покупать.
2. Конкуренция. Посмотрите, сколько компаний предлагает подобную услугу. Если есть хотя бы одна, значит, люди уже покупают. Если Вы в каком-то городе первый, то бизнес может не пойти. Например: если Вы любите собирать грибы, то идете осваивать новые места, или туда, где уже кто-то ходил ? Скорее всего, второй вариант. Если есть хотя бы одна компания, которая предоставляет определенные услуги, то даю 99% того, что у вас тоже будут покупать.
3. Вы должны примерно знать, где взять исполнителя, если у Вас закажут услугу.
Для этого желательно немного представлять, что это за услуга, и как она предоставляется. Можно даже из похожей компании взять исполнителей.
Задание.
Выбрать 10 ниш по этим трем критериям в своем городе. Если город очень маленький – выберите 5 ниш.
ТЕСТИРУЕМ СПРОС
Теперь будет разумно протестировать спрос по нескольким нишам, которые Вы выписали. Возьмем, например, три услуги – ремонт и отделка квартир, уборка помещений (клининг) и грузоперевозки.
Есть сервисы, например, Wordstat Yandex, на которых можно сделать поиск «по слову», «по региону» и так далее.
Но Вам надо протестировать на живых людях, а не на статистике Wordstat.
1. Вы можете подать объявления на бесплатные доски.
В России – это AVITO, Из рук в руки. Клининг мы так и протестировали.
Подали объявление на AVITO и получили первый заказ.
В дальнейшем заработали почти 2 млн. рублей за год.
2. Вы можете предложить услугу людям в Вашем окружении.
На моем тренинге «Денежные сверхрезультаты» я учил участников делать самопрезентацию. Одна из участниц тренинга, Ирина Горлач , записала видеопрезентацию, где рассказала, что она продает обувь нестандартных размеров. Она показала ее трем людям через Интернет и получила два заказа.
Берете телефон, начинаете звонить знакомым и говорить: «Слушай, я сейчас занимаюсь вот этим. Скажи, тебе потенциально было бы это интересно?». Если Вы получите такие ответы: «Да, интересно», или хотя бы такие: «Мне сейчас это не надо, но если нужно будет, я обязательно обращусь к тебе», значит, есть люди, которые потенциально готовы у Вас купить.
Можно, конечно, тестировать спрос через продажи. Однако это гораздо труднее.
3. Можно еще сделать так.
В типографии напечатать 500 обычных объявлений за 500-1000 рублей, и на выходных их расклеить.
Надо наклеить хотя бы 300 объявлений, что реально сделать с помощником за пару выходных. Можете выполнить все три пункта, чтобы протестировать спрос. Этого достаточно.
Можно еще дать объявление в газету, но сейчас, как правило, во многих регионах газета это «мертвый» канал рекламы. В газете можно не дождаться отклика. Нужно ждать неделю, пока газета выйдет. Возможно, Вам никто не позвонит, потому что Вы не очень хорошее объявление написали. Или Вам позвонит какая- то старая бабушка, которая перепутала Вас с поликлиникой.
ПОЧЕМУ Я ДОЛЖЕН КУПИТЬ У ВАС ,ИЛИ КАК В ДВА СЧЁТА ОБОЙТИ ВСЕХ КОНКУРЕНТОВ?
После того, как протестировали спрос, увидели, что люди готовы покупать,
Вы должны «причесать» предложение по своей услуге.
Многие сразу же делают какой-то сайт, настраивают рекламу, потом думают, почему люди заходят, но никто не покупает? Потому что предложение какое-то размытое и непонятное.
Любите ли Вы подглядывать? Придется полюбить.
Есть такой прием, называется бенчмаркинг.
Это когда компания изучает конкурентов, смотрит плюсы, минусы, и анализирует, что у себя можно внедрить. Для этого Вам нужно всего лишь найти компании, которые в Вашем городе предоставляют данную услугу, и притвориться «дорогим» клиентом. Если конкуренты не очень хорошо обслуживают «дорогих» клиентов, то дешевых, скорее всего, обслуживают совсем плохо.
В клининге мы с партнером каждую неделю обзванивали другие компании в Санкт- Петербурге и говорили, что нам нужно очень быстро прибрать квартиру 180 квадратных метров за любые деньги. Мы просто слушали, как у них работает менеджер. 98% компаний не могли назвать нам цену по телефону. Мы в своей компании сразу озвучивали стоимость, и она не менялась. Поэтому люди заказывали у нас гораздо чаще.
Теперь Вам нужно сделать следующую табличку. В первой графе напишите «Компания». Здесь будут компании из Вашего города, которые предоставляют те же услуги, которыми хотите заниматься. Во второй графе таблички пишите «Сайт», и туда вписывайте ссылку на сайт компании. Третий столбик - это «Плюсы», четвертый столбик - «Минусы». Пятый столбик - «Цена», и последний - «Ваша оценка по десятибалльной шкале».
Оценка по 10-балльной шкале Выписываете номера компаний, берете телефон, садитесь и начинаете «заказывать» у них услугу. Для себя помечайте, какие плюсы, что понравилось, что не понравилось, что раздражало и т.д.
Помимо этого Вы собираете ценовую политику на эту услугу в вашем городе, формируете среднюю цену. Не берите за услугу дешевле, чем у всех. Никогда не надо думать, что если Вы будете продавать дешевле, то люди к Вам пойдут.
У Роберта Чалдини в его книге «Психология влияния» говорится, что у людей есть реакция: если дешево – значит не очень хорошо. За низкой ценой гоняется порядка 10% покупателей. Если у Вас клиентов всего пять, то за ценой гоняется полчеловека. А полчеловека у Вас ничего не купит. В самом конце ставите оценку по десяти баллам.
После этого можете сформировать свое предложение. Не надо писать про широкий спектр услуг и индивидуальный подход к клиенту, как все это любят делать. Это стандартное и абсолютное непонятное для обычного человека предложение. Напишите пять причин, почему клиент должен купить именно у Вас. Не потому, что Вы такой хороший, а потому что у Вас есть такие-то выгоды.
Сразу после того, как Вы протестировали спрос, составили свое предложение, выяснили, почему именно у Вас клиент должен покупать, возникает резонный вопрос: как найти первых клиентов?
КАК НАЙТИ ПЕРВЫХ КЛИЕНТОВ?
Здесь есть два пути.
Первый путь сложный, и подходит для опытных пользователей.
Вы можете определить свою целевую аудиторию. Это сегмент людей определенного социального статуса, возраста, пола, может быть даже профессии и так далее. Распишите это для себя и определите контактные площадки – места, где Ваше предложение встречается с клиентом.
Например, Вы оказываете услугу, которую заказывают пенсионеры - это установка счетчиков для воды. Где контактная поверхность с ними? ВКонтакте, Facebook? В основном контактная поверхность – это подъезд, где можно повесить объявление, местные газеты, ЖЭКи, Пенсионный фонд, рынок и т.д. Контактная поверхность – это место, где человек может встретиться с Вашим предложением, чтобы его ничего не отвлекало. Этот путь достаточно сложный, потому что Вам нужно будет тестировать и понимать свою аудиторию.
Если этот Ваш первый бизнес, то этого понимания, скорее всего, не будет. Потому что первый раз любое дело получается неидеально.
Есть второй путь - более простой.
Можно посмотреть, где рекламируются конкуренты.
Например, если у Ваших конкурентов есть сайт в Интернете, есть реклама Яндекс Директ, реклама в соцсетях, то, скорее всего, Вам тоже стоит так сделать.
Если Ваши конкуренты клеят объявления, то и Вам следует. Просто подсматриваете за конкурентами и выписываете несколько каналов, через которые они рекламируются, и площадки, на которых они размещают свою информацию.
КАК ПРИВЛЕЧЬ КЛИЕНТОВ ЧЕРЕЗ РЕКЛАМУ?
Сейчас многие услуги предлагаются именно через Интернет.
И возникают вопросы: как сделать сайт? Как настроить рекламу? Как понять, идет эта услуга через Интернет или нет?
Легче всего сайт сделать в конструкторе сайтов. Бесплатных конструкторов сайтов очень много. Например, setup.ru,nethouse.ru В них легко разобраться.
Имея какие-то средние знания, можно быстро создать сайт (хотя бы одностраничный).
Если у Вас нет даже средних знаний, идите на сайт фрилансеров, например workzilla.com. Необходимо положить на счет 500 - 1000 рублей и написать задание:
«Нужно сделать сайт на конструкторе».
На сайте должны быть следующие данные:
предложение;
пять причин, почему надо выбрать именно Вас;
контактный телефон.
Лучше писать прямой номер, а не мобильный. Он вызывает больше доверия.
Дальше Вам нужно настроить рекламу Яндекс.Директ или, если Вы живете в Украине - Google Adwords.
Сделать это можно самому. На Youtube есть огромное количество обучающего видео на эту тему.
Либо можно напечатать объявления. Для начала не используйте дорогие каналы привлечения клиентов.
О,УЖАС! ВОТ И ПЕРВЫЙ ЗВОНОК..
Вы выбрали нишу и протестировали ее.
Если у Вас есть десять ниш, выберите одну, посмотрите, где денег больше и чаще заказывают. Вы подсмотрели все у конкурентов, прозвонили, нашли плюсы и минусы, сформировали предложение, определились по цене. Возможно, сделали сайт, настроили рекламу.
Что будет дальше?
Теперь обязательно будет первый звонок. Это очень стрессово: когда Вы всю жизнь работали в найм, а тут звонит человек и хочет у Вас что- то заказать.
Причем Вы сами не исполнитель. Вы пока что не знаете, кто будет это делать.
Очень страшно продавать, договариваться и т.д.
Что же делать?
В первую очередь, напишите примерный текст (речевой скрипт) ответа клиенту. Потому что первый звонок может застать Вас в душе, в дороге, где-то еще, и у Вас не будет времени опомниться.
Этот текст должен быть всегда под рукой. Скрипт Вы можете себе написать, когда звоните конкурентам и отмечаете, как отвечал менеджер. Что понравилось Вам, то понравится и другим людям. Вы отвечаете человеку по скрипту и, возможно, этот страшный первый звонок превратится в первый заказ.
Человек скажет: «Хорошо, тогда давайте с Вами договоримся». В этот момент примите мои поздравления, откройте бутылку шампанского, как-то отпразднуйте, потому что только что Вы начали свой бизнес. Вот Ваша первая сделка!
Возможно, вы «сольете» свои первые пять-десять звонков, но первая сделка будет, это неизбежно.
ГДЕ ИСКАТЬ ИСПОЛНИТЕЛЕЙ?
Если Вы сами услуги не оказываете, то нужно искать исполнителя.
Где его искать, если клиент Вас ждет через два часа, например? Бежать на биржу труда?
Отдавайте первые заказы на аутсорс.
Звоните в компанию, которая занимается теми же услугами. (Вот почему я говорил делать ценник либо равный, либо выше, чем в компаниях вокруг).
Например, Вам позвонили и сказали: «Вы занимаетесь чисткой ковров? Мне нужно почистить в офисе 200 квадратных метров ковров. Сколько это стоит?».
Вы дрожащим голосом посчитали: «Это будет стоить 20 тысяч рублей».
«Да, согласен. Когда Ваши люди приедут?».
Вы еще более дрожащим голосом: «Когда удобно. Давайте завтра».
«Все, завтра, я жду, пусть почистят ковры».
Все, положили трубку. У Вас будет дикий стресс, но где-то надо искать исполнителя.
Звоните в точно такую же компанию и говорите им:
«Здравствуйте. Меня зовут Оксана. Я из компании «Оксана-суперчистые ковры». Мы занимаемся чисткой ковров, как и Вы. Понимаете, какая у нас ситуация: есть заказы, но исполнителей не осталось. Нам очень не хочется человеку отказывать, потому что мы уже согласились. Вы не могли бы отправить своих исполнителей?
Мы дадим адрес, там такая-то стоимость. Вы просто заплатите мне 10 % или 5 % от заказа».
Если Вам страшно, просто отдайте, без процента. Скажите: «Мы Вам отдадим заказ».
Для чего это делается? Если бы у Вас был бизнес и Вам бы позвонил конкурент и сказал: «Слушай, у меня есть заказ. Нужен исполнитель» - как бы Вы отреагировали? С точки зрения опытного бизнесмена, или менеджера, который сидит на проценте от заказов, есть ли вообще резон найти Вам исполнителя? Или лучше сказать: «Не-не, у нас свои дела»?
Конечно, 95% скажут «да».
Сейчас я Вам расскажу очень интересную историю.
Когда у нас была клининговая компания, мы предоставляли услугу - вывоз строительного мусора. У нас не было ни одного автомобиля, причем я вообще не знал, как этот строительный мусор вывозят. Наш менеджер знал только объемы для вывоза: «Газель», «Уазик», специальный контейнер такого-то размера.
Я никогда не видел, как мусор вывозят, но получал за это от двух до шести тысяч рублей прибыли в день, в зависимости от заказа.
Просто мы увидели, что люди, которые заказывают у нас уборку, хотят еще и вывоз мусора. Позвонили в клининговую компанию и сказали: «Слушайте, давайте мы будем вам заказы отдавать, а вы нам платить 10%.
У нас нет машин, нет вообще ничего, только клиенты». Конкуренты сказали: «С радостью!».
Есть огромное количество компаний, которые сидят без клиентов. Почему?
Потому что они бизнес начинают по-другому: офис надо снять, менеджера посадить, потом ждать, вдруг откуда-то с неба Бог пришлет покупателей…
Вы отдаете на аутсорс заказ и зарабатываете Ваши первые деньги.
В этот момент можете себя еще раз поздравить, разбить обо что-нибудь бутылку шампанского, отпраздновать с друзьями, потому что Вы уже стопроцентно начали свой бизнес на услугах. Так как у Вас уже был первый заказ.
Теперь Ваша задача подать объявления, найти исполнителей, докрутить рекламу, может быть, уже какие-то деньги вложить. Внутренне уже не страшно, получится или нет. Потому что уже получилось.
Все эти знания из моей практики. Именно так я стартовал и клининговую компанию и другие бизнесы. Все было сделано по вышеизложенному алгоритму. Начиная с простых шагов, я заработал в бизнесе на услугах более двух миллионов рублей.
Далее, прочитайте 10 советов, которые помогут Вам еще быстрее заработать первые деньги.
10 ФИШЕК, КОТОРЫЕ ПОМОГУТ ВАМ ЗАРАБОТАТЬ В БИЗНЕСЕ НА УСЛУГАХ
1. Не нужно сразу регистрировать ИП.
Первые заказы можно отдавать на аутсорс, т.е. договориться с какой-нибудь другой компанией, делать чуть-чуть выше цену, зарабатывать для начала какие-то небольшие деньги.
Для тех, кто хочет в своем бизнесе за первую неделю заработать 100 тысяч рублей - это то же самое, как прийти в тренажерный зал с обычным телосложением и лечь под штангу в 200 кг. Вас задавит.
Если у Вас не было своего бизнеса, очень хорошо в первый месяц выйти на 80 тысяч рублей прибыли. Это нормально. На третий месяц надо выходить уже на 300 тысяч рублей. Либо, если людям не нужны договоры в Вашем бизнесе, Вы можете примерно посчитать, сколько денег заработали, а потом заплатить налоги как физическое лицо. Это вполне законно.
2. Когда запускаете рекламу, начните с рекламной акции.
Это поможет Вам продавать быстрее и привлечь еще больше клиентов.
3. Всегда берите контакты клиентов.
Потом, когда у Вас скопится достаточное количество контактов, Вы можете еще раз их обзвонить. 30% людей закажут снова.
4. Давайте клиенту какой-нибудь подарок.
Это не просто для того, чтобы ему было приятно. Люди больше запоминают те компании, где им дали подарок. Это должно быть что-то полезное, а не футболка с логотипом «Россельхозстрой». Никто ее носить не будет. Подарите человеку что-нибудь полезное. Календарь, например.
5. Рекламируйтесь через смежные отрасли.
Подумайте, что еще покупают Ваши клиенты. Найдите партнеров в смежной отрасли, и скажите: «Давайте я Вас буду продавать, а Вы меня». Смежные отрасли есть у любых услуг.
6. Всегда делайте допродажи.
Они принесут Вам большее количество денег. Подумайте, что Вы можете клиенту допродать к Вашей услуге. В частности, когда мы занимались такими услугами, как организация вечеринок, концертов, мы допродавали аппаратуру в аренду.
7. Платите работникам за результат, а не за время.
В бизнесе услуг это очень важно. Изначально договаривайтесь с работником, что должен быть определенный результат, тогда он получит деньги.
8. Не тратьте сразу деньги на офис.
Большинство бизнесов на услугах не требуют, чтобы клиент приходил к Вам в офис. Поэтому работать первое время можно , находясь дома.
9. Всегда тестируйте Вашу рекламу, не запускайте рекламные каналы бездумно.
Даже если Вы увидели, что конкуренты так рекламируются, всегда тестируйте. Не запускайте следующий канал рекламы, пока Вы не поняли, что предыдущий действительно приводит Вам клиентов и приносит деньги
10. Не нужно бояться неудач.
Лучше сегодня стартовать неидеально, чем всю жизнь готовиться и не сделать первого шага к своим деньгам и бизнесу. Бизнес на услугах – это «превращение» людей в деньги. Вы продаете навыки других. А как мы знаем, люди неидеальны. И идеального бизнеса тоже никогда не будет. Однако если настроены серьезно, я уверен, что у Вас все получится.
Удачи и успехов!
Если вы не знаете с чего начать или нет мотивации, то посетите страницу с анонсом лучших бесплатных материалов 2015 года, от самых известных и популярных интернет-миллионеров >>>>
Комментариев нет :
Отправить комментарий